No artigo anterior, foi apresentado o conceito de Food Business Design e porquê utiliza-lo no desenvolvimento de negócios gastronômicos. Caso não tenha lido ainda, pode clicar aqui. Nele foi ressaltado a importância de avaliar o comportamento do consumidor para conseguirmos nos adaptar e até anteciparmos às mudanças do mercado.
Mas quais são as ferramentas práticas que podemos utilizar para fazer isso acontecer?
Você já deve ter ouvido falar que os dados são o “novo petróleo” ². Não à toa, as empresas que investem nesta ideia vêm obtendo melhores resultados, a partir da tomada de decisões baseadas na análise dos dados dos seus consumidores. Desta forma, quanto mais e melhores informações tivermos a respeito do nosso cliente, mais conseguiremos atender aos seus anseios, melhorar sua experiência de consumo e, por consequência, vender e lucrar mais.
Mas como dar o primeiro passo nesta direção?
Primeiramente precisamos identificar quem são os nossos consumidores. Para isso, devemos verificar qual o segmento-alvo que já atendemos ou desejamos atingir. Este, geralmente, tende a ser um passo relativamente fácil para donos de restaurantes, visto que, após algum tempo de operação, os proprietários conseguem distinguir os diferentes segmentos que frequentam o estabelecimento.
Todavia, existem especificidades entre aqueles que compõe cada um dos grupos mapeados, e é muito importante identificar essas diferenças. Com esse objetivo podemos fazer o uso das Personas.
“Personas são personagens fictícios criados para representar os diferentes tipos de usuário dentro de um alvo demográfico. Personas são uma ferramenta ou método de segmentação de mercado.” ³
A persona simboliza as características predominantes de um segmento ao qual ela representa. Não quer dizer que todos terão os mesmos atributos, mas o fato de tangibilizarmos o consumidor através da construção de personas, ajuda, sobremaneira, a entendermos mais profundamente os seus hábitos, comportamento e motivações, o que gera subsídios para criação campanhas de comunicação e estratégias de venda mais assertivas, por exemplo.
Outra ferramenta muito difundida e que auxilia no levantamento de informações sobre os clientes é o Mapa da Empatia. O Design prega que o desenvolvimento de soluções seja feito centrado no usuário, ou seja, a partir da visão daquele que consome tal bem ou serviço. A palavra empatia está tão em voga, não é por acaso. Se colocar no lugar do outro, e com o olhar do outro é um ótimo exercício para ampliar nossa visão e entender um novo contexto, e, desta forma, criar algo que tenha maior chance de dar match com o que o consumidor realmente deseja. Com esse intuito, podemos utilizar o canvas do Mapa da Empatia, representado graficamente a seguir:
Ok, identifiquei o segmento alvo, criei algumas personas que representam meus principais consumidores e gerei informações mais específicas através dos Mapas de Empatia. E agora, como avalio e conecto o que os clientes querem, com àquilo que meu estabelecimento gastronômico pode oferecer de valor ao mercado?
O Design da Proposta de Valor, apresentado no canvas abaixo, ajuda neste processo, uma vez que interliga o que meu cliente precisa fazer (tarefas do cliente), suas principais dificuldades e carências (dores) e àquilo que ele espera conquistar fazendo o que precisa fazer (ganhos), com as possíveis soluções que o meu negócio propõe (analgésicos), aos produtos e serviços específicos que o cliente pode usufruir (produtos e serviços), bem como aos benefícios que a empresa gera a partir do contato das soluções ofertadas com o consumidor (criadores de ganho).
Todas estas metodologias são formas gratuitas que qualquer empreendedor da área gastronômica, ou não, pode utilizar para levantar dados sobre os seus clientes e orientar a tomada de decisões em seus negócios. Estas ferramentas devem ser feitas de forma colaborativa, validadas junto ao mercado e constantemente retro alimentadas a partir do CRM (Customer Relationship Management)*, dos relatórios que diferentes sistemas, plataformas e redes sociais geram, além da realização de pesquisas recorrentes para o refinamento cada vez maior destas informações.
Tal prática fornece um valioso recurso para estruturação de estratégias mercadológicas eficientes, criação de propostas de valor mais condizentes e atrativas para o seu público-alvo, melhorando os índices de captação, conversão e fidelização. Fazer o uso destas ferramentas é um bom hábito que, além de favorecer a gestão e melhorar os resultados do seu negócio, aproxima o seu cliente, fazendo com que a sua empresa esteja em constante sintonia com os movimentos do mercado consumidor.
E você, costuma tomar decisões a partir das características e dos dados advindos dos seus clientes ou ainda faz a gestão do seu negócio apenas com a sua visão?
Deixe-me saber.
Escrito por: Guilherme Cramer Balle - Food Business Designer.
Guilherme Cramer Balle // Formado em Administração de Empresas na ESPM e especializado em Gestão de Projetos e Coaching Estratégico. Trabalha como consultor empresarial no Brasil e nos EUA nas áreas de educação, entretenimento e alimentação. Palestrante em eventos como: BS Festival, FT Festival, Innovation Week, Tecnopuc Experience. Mentor de programas como: Maratona Empreendedora, Winter School UFRGS e Clube do Empreendedor. Pesquisador de Food Design, atualmente cursa Pós Graduação em Gestão e Gastronomia em Serviços de Alimentação na UNISINOS. Fundador da empresa Growth – Food Business Design, entusiasta da gastronomia, enologia e da mixologia, combina o conhecimento técnico de gestão com a paixão pela comida.
A Growth Food Business Design acelera o crescimento de negócios gastronômicos através da utilização de ferramentas visuais e colaborativas e do desenvolvimento de experiências imersivas e dinâmicas que estimulam a inovação, mesclando os conceitos de food design, design thinking, design de negócios e métodos ágeis para a criação de startups, gestão estratégica de empreendimentos gastronômicos e execução de projetos relacionados à cadeia de Alimentação e Bebidas.
Refêrencias:
